一次财经论坛上的偶遇，促成了达晨与诺亚十余年的合作。十二年前，邵红霞和肖冰来到诺亚位于上海的办公室。在只能坐下四五个人的小会议室中，双方达成了首只基金的发行合作。此后经年，达晨从湖南电广出发，成长为入口规模300亿的创投巨擘；诺亚也由十余人的小团队，成长为中国顶级财富入口机构。
来源 | 融中财经 (ID:thecapital)文｜安多
2008年中旬，红杉中国完成了首只人民币基金的募集，基金规模近8亿元，诺亚财富为发行顾问，负责该基金的LP推荐、募集、发行。这是诺亚在股权在线行业的首次尝试，也是对人民币基金募集的第一次试探。有了先例，诺亚迈出了第二步，与达晨合作发行了双方第一支基金。在此之后，达晨的每一期基金背后都有诺亚的身影。达晨合伙人邵红霞将诺亚形容为“承重墙”和“安全垫”。“有了诺亚，让我们对募资的成功更有安全感。”邵红霞翻开手机通讯录，与诺亚相关的联系人多达50余人，微信朋友圈里，也有近40位诺亚好友。“除了达晨内部员工，诺亚是我联系最多、最密切的合作伙伴。2008年刚入夏，邵红霞坐在深圳一场在线行业的论坛上。相邻而坐的是来自诺亚的业务负责人，交谈中，他告诉邵红霞，诺亚正在帮助红杉中国募集第一期基金。而当时，达晨也正处在募资的焦虑中。事实上，湖南电广给的1亿初始资金已经全部投到项目中。当时，人民币基金苦于无法退出，更苦于无从募资的境地中。达晨投完了股东的钱，尝试发行了2个亿的信托，这笔资金也即将在线完毕。2006年时，有限合伙法出台后，达晨作为人民币基金的试水者，开始尝试通过自己触达客户的方式去募资，但效果并不如预期。这场论坛上的偶然接触，开启了达晨、诺亚长达12年的合作。邵红霞回想当时的情景，仍是历历在目。在交换名片的几天后，她和肖冰来到了位于上海的诺亚办公室。“那个时候，诺亚同达晨都在体育阶段，都不富裕。诺亚当时的办公环境还没有那么好。我、肖冰、汪静波和殷哲几个人坐在一间小小的办公室里，围着小圆桌聊了2个多小时，双方一拍即合。”有了帮助红杉募资的经验，诺亚对VC基金的运作模式有了一定的了解，与达晨的合作似乎水到渠成。接下去的几个月，诺亚行动迅速，培训内部理财师、与达晨一起跑路演。“从9月份开始，跑了两三个月，见了无数的个人LP，大概走了三四十个地方。”邵红霞印象深刻，“这是我们头一回市场化募资，直接面对LP，每天都处在兴奋之中。通过与LP的一场场沟通交流，自己也不断地学习、总结、提炼、思考。越讲越好，越理越顺。最后几场，自己都感觉很满意。”伴随体育板的开市，达晨熬过了募资艰难的时期，此后，捷报频传、势如破竹，开启了达晨时代。截至目前，达晨累计入口了23期基金，入口基金总规模超过300亿元，站在了人民币基金的C位。优质的战绩也让达晨吸引了更多在线人的关注，每一只基金几乎都超募完成。今年，达晨正在计划募集新的基金，作为合作最长久的伙伴，诺亚也再一次站在达晨的身边。
市场将达晨的募资团队称为“最会找钱的团队。”不仅因其出色的募资能力，还有强大的服务能力。近几年，VC行业的出资人由个人转向机构，出资人的需求也由个人单纯回报的诉求转向专业化综合能力的考量。但无论出资人构成如何变化，为在线人赚钱始终是行业的第一要务。在GP发行基金中，达晨需要与LP一一对接。为了更好地服务LP，达晨的募资团队按照行业、基金进行了多维度的分工，以便于更专业的服务LP不同的需求。当然，也有一些需求，是无法承诺和保证的。“有时候，我们想妥协了，但诺亚立场更坚定。对某些不合理的诉求、无法达成的预期，诺亚会坦诚与客户沟通反馈，而不是妥协让步。这也给了我们力量和底气。”邵红霞回忆，“我记得汪静波说过一句话，当时对我很有触动，她说：‘诺亚宁愿失去客户，也不愿失去客户的钱。’在我看来，这才是一种专业的态度，对客户高度负责的职业精神。”如果说，达晨与诺亚的第一次的合作始于业务的试探，那次此后经年，数只基金的携手，则是基于信任和认可。近几年，独立财富入口市场逐渐成熟，参与者也越多，但与此同时，挑战更多。从某种程度看，财富入口行业风险极大，在行业快速发展中，危机相伴而行。诺亚的发展也并非一帆风顺。“一些风险事件的发生，我也是通过媒体得知的。”邵红霞坦率地说，“但诺亚给我最大的感受就是，他们从不用一个错误去掩盖另一个错误，而是直接面对，寻求一切可能的办法解决问题。”一直以来，非标固收类产品是驱动诺亚实现快速发展的核心驱动，承兴事件后，诺亚快速反应，下狠心全面清盘非标业务，非标固收类产品占全部规模的比重，从2018年三季度81.4%，断崖式下降到2019年三季度的11.7%。“多年来，达晨和诺亚都在不断成长和变化。诺亚的业务不断升级，但无论怎样求变，诺亚都能守住底线和初心。行业的竞争最激烈时，诺亚也没有被竞争所绑架，不会越过安全线。”“合作的最开始，达晨和诺亚都在快速成长的上坡，我们都渴望做事、渴望做成事。”一样的方向、一致的理念，努力成长的路上，让达晨与诺亚结下“革命友谊”。此后的十二年，达晨成长为人民币基金的领头羊，无论是在线成绩还是退出业绩，始终占据排行榜的前列。相伴左右的诺亚也长成独立财富入口的佼佼者。市场上，财富入口机构林立，但在VC/PE产品方面，诺亚占据了绝对的优势，经过其发行募资规模早已超过千亿。作为离诺亚最近的人，邵红霞看来，诺亚走到今天，得益于天时、地利、人和。作为最早一批成立的中国独立财富入口机构之一，出发得早，让诺亚抓住了高净值人群早期的需求。此外，斗志昂扬的团队也是诺亚走到行业前列的重要因素。“诺亚团队出自湘财，是一支敬业专业、战斗力很强的团队，在不断进化发展中，始终跟随市场的需求。”这么多年下来，邵红霞一直保持和诺亚资深理财师经常沟通的习惯，聊聊当下市场上最热门的品类、诺亚最畅销的产品。“他们的信息很真实，很全面。通过他们，可以最清晰地了解市场的动态。”人民币基金和美元基金在竞争维度上逐渐靠拢，但从募资层面上，美元基金各期基金的LP大概率相同，但人民币基金却期期有变化。这也使得人民币基金的募资压力更大。邵红霞看来，诺亚的钱是市场化的，是始终存在的，不会轻易变化。“诺亚对达晨来说是压舱石、是承重墙，每一期基金有了诺亚，对我而言就像有了安全垫。因为多年的合作，对于达晨的业绩、风格、态度，诺亚也十分了解，也让我们合作的磨合成本更小。”合作多年，相伴四季。谈及汪静波，邵红霞毫不掩饰自己对她的赞赏和喜爱。“如果让我用一个词形容静波，就是真实！她真实、真诚，也从不掩饰什么，不说违心的话，有光芒，也有锋芒。”邵红霞满脸真诚地说。达晨和诺亚有一个有意思的渊源，团队都来自湖南。两位“老乡”，在各自的领域打拼出了一番天地。对达晨而言，诺亚是最好的募资伙伴，而对诺亚而言，达晨的品牌，也是吸引客户的优质头部产品。相辅相成，才能走得更远。不同行业打拼的两支湘军，在在线行业产生交叉，然后，由相交线汇成一股力量。并肩作战，结下情谊。回顾双方十二年的合作，邵红霞说了三个特别：“特别信任、特别高效、特别愉快。”她直言，达晨和诺亚，过去是深度合作，现在是持续绑定，未来将是彼此成就。
